Hotellsäljarbetsstyrkan har förändrats avsevärt sedan pandemin. I takt med att hotell fortsätter att bygga upp sina säljteam har försäljningslandskapet förändrats, och många säljare är nya i branschen. Säljledare behöver använda nya strategier för att utbilda och coacha dagens arbetsstyrka för att driva hotellens resultat.
En av de största förändringarna i hotellförsäljningslandskapet är det växande beroendet av distansförsäljning. Över 80 % av hotellförsäljningen sker nu via distanskanaler, vilket vänder upp och ner på den traditionella modellen med personlig försäljning som branschen traditionellt förlitade sig på för att bygga relationer. Säljledare måste utbilda sina team för att sälja effektivt i detta nya virtuella landskap.
1. Utveckla en bredare uppsättning affärsfärdigheter
De nödvändiga säljfärdigheterna har utvecklats avsevärt under de senaste 20 åren. Den traditionella försäljningsprocessen som fokuserade på produktkunskap, interpersonella färdigheter och avslutstekniker räcker inte längre till. Dagens säljare behöver en bredare marknadsorientering, inklusive att undersöka kunder och branscher, förstå marknadstrender, utnyttja försäljnings- och marknadsföringsteknik, finslipa kommunikations- och berättarförmågan samt anta en konsultativ problemlösningsmetod. Ledare måste bedöma varje säljares styrkor och coacha dem i de färdigheter som behövs för att genomföra försäljningen i dagens affärsmiljö.
2. Fokusera på värdeerbjudandet
För att lyckas i den rådande miljön, där svarsfrekvensen är låg, måste säljare ändra sitt tankesätt från att bara presentera produkter och priser till att formulera det unika värde som deras hotell erbjuder kunderna. Säljledare bör engagera sina team i övningar för att utforma övertygande värdeerbjudanden för varje marknadssegment, och gå bortom generiska påståenden för att lyfta fram specifika fördelar som resonerar med köpare.
3. Tillbaka till försäljningsgrunderna
Att uppnå denna nivå av säljkompetens börjar med att säkerställa att teamet har en gedigen förståelse för försäljningsgrunderna:
- Förstå försäljningsprocessens mekanik
- Framgångsrikt att föra potentiella kunder genom varje steg
- Använda teknologi för att öka relevansen
- Använda samtalsplanerare för att förbereda meningsfulla samtal
Varje steg bör ha tydliga mål och vara i linje med var köparen befinner sig i sin resa. Konsekvent användning av hotellets CRM är avgörande för att hantera pipelinen och driva nästa steg för att avsluta affären.
4. Prospekt med syfte
Säljare måste införliva viktiga kriterier i sin prospekteringskampanj för att få upptagna köpare att svara:
- Enkelheten i begäran
- Unikt värde som erbjuds
- Relevans för köparens mål
- Överensstämmelse med deras prioriteringar
Försäljningschefer bör regelbundet granska sina teams e-postmeddelanden och delta i säljsamtal för att ge feedback. Att utveckla segmentspecifika manus och värdeerbjudanden säkerställer konsekvens i utförandet.
5. Utnyttja sociala medier
I takt med att B2B-försäljning i allt högre grad flyttas till digitala kanaler blir social selling en viktig strategi för hotellsäljteam för att differentiera sig. Säljledare måste vägleda sina team att vara aktiva på de plattformar där deras målkunder engagerar sig, oavsett om det är LinkedIn för företagskunder eller Facebook och Instagram för sociala, militära, utbildnings-, religiösa och broderliga (SMERF) marknader.
Genom att dela relevant innehåll och bygga sina nätverk kan säljare etablera sina personliga varumärken och sitt tankeledarskap, snarare än att bara marknadsföra hotellet. Köpare är mycket mer benägna att lita på och engagera sig i innehåll som kommer från enskilda säljare jämfört med generiskt marknadsföringsmaterial. Verktyg för sociala medier gör det också möjligt för säljare att förvandla kalla samtal till varma potentiella kunder genom att undersöka leads, identifiera viktiga kontakter och hitta gemensamma nämnare för att bygga upp en god relation.
6. Förbered dig för varje affärssamtal
Även om kanalerna kan utvecklas, förblir vikten av noggrann samtalsförberedelse tidlös. Säljteam bör använda en konsekvent mall för samtalsplanering för att:
- Gör research om prospektet
- Identifiera viktiga kontakter och beslutsfattare
- Bestäm de mest relevanta hotellfördelarna att lyfta fram
- Förutse och förbered dig på invändningar
- Definiera tydliga nästa steg för att driva försäljningen framåt
Genom att ta sig tid att förbereda sig för ett affärssamtal, inte bara en allmän säljpresentation, får säljare ut det mesta av de värdefulla interaktionerna med köpare som engagerar sig.
De som engagerar sig i dessa förändringar kommer att bygga djupare kundrelationer och driva intäktstillväxt i denna dynamiska och utmanande miljö.
Publiceringstid: 4 september 2024
